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美而雅家居吊顶:不一样的道路一样的精彩

editor:admin │ datetime:2013-03-21 

【慧聪吊顶网】或许你也发现了,每年我们的经销商都在流失,于是我们不断的开招商大会。动辄十几二十几万的经销商大会,到底能够为我们带来多少优质经销商?当然,集成吊顶行业目前存在的问题并不止于此。慧聪吊顶网记者专访美而雅营销总监余正富先生,让我们以尊重的态度,从每一个成长的吊顶企业身上吸收更多让自己进步的元素。最起码,美而雅能够让2012年所有的加盟商与品牌“共战”2013,如此高的存活率就足以说明一切。

采访媒体:慧聪吊顶网王琴
采访对象:美而雅居家吊顶营销总监余正富先生
 
美而雅美而雅居家吊顶营销总监余正富先生
属于自己的路
在集成吊顶已经形成固有模式的发展情况下,寻找一条属于自己、适合自己的发展道路,犹如指引吊顶企业在商海中找到正确方向的指南针。美而雅居家吊顶结合自身在板材价格上的优势,贴近市场满足消费者需求,降低品牌附加值推出价格更低、品质更好、服务更完善的品牌服务。在“价格战”日益激烈的集成吊顶行业,没有可以逃避的“战争”只有拼胜的“战争”。
慧聪吊顶网:请余总介绍下美而雅的品牌市场定位?
美而雅余总:美而雅的市场定位基调是走大众化品牌路线,以“价格+品质+服务”的理念经营品牌,不过并不是所有吊顶企业都适合走我们这样的路线。高品质对一个企业的出厂肯定有要求,高利润的企业达不到出厂,达不到这个销售额;低利润的批发品质达不到要求,美而雅以价格+品质的定位满足了广大消费者物美价廉的需求。
慧聪吊顶网:美而雅除了价格上的优势还有哪些值得消费者关注?
美而雅余总:“价格+品质+服务”是美而雅服务消费者的理念。
价格上,美而雅的扣板售价从120-150元/㎡不等,目前的价格最高售价180元/㎡。目前的集成吊顶市场以经济适用房和农村自建房为主,农村市场面积大,经济适用房则是受国家政策指导影响。经济适用房和农村自建房客户需求很明确,价格实惠质量好,美而雅无论中价格还是品质、服务上都可以满足消费者。
品质上,美而雅无论从板材还是电器都在研发自己的新品,2013年美而雅在硬件生产设备上已经投入300万,确保美而雅有自主定价权;在电器上美而雅更是追求精益求精,美而雅采用了铝合金风轮和灌流技术,大大提高安全性和热转换率。另外,美而雅电机、风轮和整体的接线模式越来越靠近大的电器品牌,如松下、美的,靠近他们的电器风格以及集成式的线路板,用电路板把配件功能发挥到最大利用点。
一般集成电器从核心部件在于电机和风轮,这是合体机或者风暖型的设备的命脉所在。第一,原来风轮或者用其他部件可能会导致一个问题,就是塑料风轮温度过高以后可能会导致质量问题。我们现在采用的是铝合金风轮,提高产品使用寿命和安全性;第二,
原来的风轮旋转时都不对着风口,风效和热损耗比较大,我们现在采用的是灌流,美而雅整个的风轮里转出来的风孔所对准的是PTC上面出风孔位置,整个热转耗更大就节能了。
服务上,美而雅有效提高终端服务水平,尤其是服务态度和导购对产品的专业知识度讲解。比如专业术语如何转换成消费者理解的白话文、活动执行力和推广力度,都是美而雅今年注重提高的重点,广告部分美而雅今年整体预算费用是100万。
目前吊顶行业无论大小品牌在导购中存在很多误区,导购太专业化。比如说PTC就是PTC,我是金属PTC人家是陶瓷PTC,消费者听不懂什么是PTC。如何通过对比说明金属PTC比陶瓷PTC好,好在哪里?如何用白话费告诉消费者这个很重要,这也是达成销售的最佳的手段。

美而雅产品效果图
现在和未来很精彩
美而雅居家吊顶以大众消费的定位赢得了经销商的认可,更赢得消费者的认可。2012年美而雅作为一个新生品牌,仅一年时间就依靠自己的品牌“美而雅”签约加盟商六十多家。余总最开心的,不是2012年有这么经销商愿意加盟签约,而是到2013年这些加盟专卖店都存活着并获得盈利。
慧聪吊顶网:美而雅目前的整个市场销售形势如何?
美而雅余总:经销商分布现在来说,美而雅专卖店在华中、东北的分布比较多,今年聚增点在江浙、安徽、江西、福建比较多,陕西、四川、山西客户也慢慢开始找过来了。
从今年招商的角度来讲,我们今年已经面临到有四、五个城市同时有客户想做美而雅,争着想做美而雅。甚至有客户说,他在他的建材市场做,我在我的市场做,互不影响,这一点反应了去年我们的整体规划暂时是没有出错的。
从整个终端加盟商的角度来讲,比如去年漳州加盟商,从2012年5月份签约到12月份大半年的时间里,美而雅专卖店发展到整个漳州市开设23个分销店,半年多进货额达98万,销售形式通过数据完全体现出来了。当然也跟加盟商的努力密不可分,他也是看准了一个方向敢于往前冲的人,这是一种做事的专注态度,这个美而雅的企业发展理念是一致。
慧聪吊顶网:美而雅今年的品牌营销计划有哪些?
美而雅余总:第一点,重点还是招商。美而雅以大众品牌定位的企业,要在出货量达到最大化,2013美而雅还将在全国空白区域吸纳更多优质经销商,招商之后最大的任务是保证和提高原有经销商存活率和销售额;
第二点,2013年公司将加强终端活动力度,今年对终端活动公司会大力支持加盟商去做。活动支持方式可以是多样化的,可以公司出方案也可以业务人员帮助加盟商去执行。公司今年还将提供更多的道具,让活动更鲜明、更明确的执行。
第三点,让老店服务号老客户,经营一年以后的成熟店面,让经销商根据现有店面等级和现有影响力改进店面形象和服务,因为企业生存无论品牌大小服务一定要完善。老店对老客户的服务我们要去跟踪,使用美而雅产品一年的客户反馈要上报到公司来,这些信息将用于产品升级,成为引导美而雅产品的研发方向的依据。集成行业出来任何一个新品都应考虑客户是否需要这个产品,现在很少有企业说客户在提什么意见,然后我们再去改进产品达到客户的要求,了解终端到底需要什么很重要。比如杭州的房子盖的越来越低,客户需要的是节约空间;还有的客户可能想做圆形的客厅吊顶顶等等。客户提出的分可施行性和不可施行性的,近距离可施行的先去研发,远时间可施行的就慢慢研究如何去做它。这是美而雅贴近市场的一个方法。
慧聪吊顶网:美而雅今年的市场销售目标是多少?
美而雅余总:2013年美而雅市场销售目标突破是1200万。这对于一些一线吊顶品牌来说确实不高,但是对于刚做一年的品牌来讲目标并不低。其实目标高低对我们不重要,重要是让客户活下来,客户活下来我们目标就完成了。我们最高兴的就是,去年加盟了六十多家客户今年还有六十多家,相信美而雅2013一定可以做的更好!
成功有很多条路,许多成长中的品牌为吊顶行业默默奉献自己的力量,以自己的方式推动行业不断发展。美而雅不以低价格为傲,深入市场调查消费者需求,研发新品提高品质,其不畏市场“价格战”勇于接受挑战的行为,是一种值得鼓励的品牌发展道路。
同为吊顶行业的您,在看到美而雅的市场营销策略后,您又将如何“迎战”呢?