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美而雅押宝大众品牌路线走出行业僵局

editor:admin │ datetime:2012-05-31 

【导读】“市场环境差”、“订单减少”、“利润微薄”,是2012年集成吊顶企业被提及最多的几个词汇。然而就在这样一个不被大家看好的行业环境下,有一家集成吊顶企业从今年3月份开拓市场到目前为止,在两个月时间内已经新开发了43家代理专卖店,并创意性的开发了背景墙、装饰画等产品,它就是嘉兴美而雅居家吊顶。如何打开市场、如何吸引经销商、如何提高经销商忠诚度?慧聪集成吊顶网带着这些问题,专访了美而雅家居吊顶营销总监余正富先生。

 

慧聪集成吊顶网:余总您好,非常感谢您接受慧聪集成吊顶的采访!
    美而雅余总:谢谢,你们辛苦了!
    慧聪集成吊顶网:今年不少集成吊顶企业都反映受大环境影响生意很不理想,美而雅现在的经营状况如何?
    美而雅余总:美而雅到目前的经营状况还是比较乐观的。从3月份开拓市场以来,在两个月的时间里我们已经拥有了43家代理专卖店。从经销商及市场反响来看,美而雅目前还是比较容易让大众接受的。可以说,美而雅前景还是比较乐观的。
    慧聪集成吊顶网:2个月不到的时间发展43家代理专卖店,这个速度在行业内是非常快的,而且今年的市场行情并不乐观,美而雅是如何吸引经销商的?
    美而雅余总:目前美而雅在经销商加盟方面,大大降低了招商门槛。美而雅降低了首批货款、进货量及保证金的要求。美而雅通过前期市场调研发现,限于行业规则不少经销商的前期资金都花费在首批货款和保证金上。而做生意是个长期的过程,中后期同样需要资金支撑。为了降低经销商的资金压力,减掉首批货款就降低了经销商的开店压力,可以把资金转向店面操作及拓展市场面,而且美而雅的经销商可以根据实际销量提货,没有产品积压就减轻了经销商的经济压力。没有经济压力的经销商才能全心全意的投入经营中,才能把美而雅的专卖店开的更加长久。
    慧聪集成吊顶网:很多集成吊顶企业招商高门槛是为了保证经销商质量,美而雅降低经销商加盟门槛,会不会对经销商质量有影响?
    美而雅余总:不会的。衡量经销商是否优质不能以经济实力为绝对标准,更应该考虑到经销商的经营思路以及经销商的决心。美而雅会对经销商进行深入了解,我们挑选那些有决心把集成吊顶做好的经销商,没有经济实力的经销商则会更认真的对待美而雅。另外,我们会定期派工作人员与经销商沟通,把集成吊顶市场的最新情况反映给经销商。由于每个地区的情况不同,我们工作人员会与经销商一起讨论出适合当地的销售策略,做到因地制宜的做生意,使我们的经销商更专业。


慧聪集成吊顶网:美而雅的经销商数量增长速度虽然很快,我们更想知道美而雅是如何带领经销商打开市场的?
    美而雅余总:随着集成吊顶行业竞争的不断加剧,不少集成吊顶企业开始打造品牌,当然这是一件非常好的事情。但品牌的高附加值在一定程度上限制了市场的开拓,不少经销商都反映品牌集成吊顶的价格太高了。打造品牌的企业你要么很高端,像友邦集成吊顶这样的企业,他们的品牌地位不言而喻;要么你就走大众品牌路线;中端品牌卖高端价格是最难生存的。美而雅坚持走大众品牌路线,降低品牌附加值,以品牌的品质、大众的价格来赢得市场。因为能消费高端品牌的毕竟是少数人群,只有取得大众的信赖才能占有大部分的市场。事实证明,我们这样的路线无论是经销商还是消费者都能接受。
    慧聪集成吊顶网:美而雅走大众品牌路线,在价格上必然就会相对便宜,这对美而雅的产品品质有影响吗?
    美而雅余总:当然不会。想要赢得大众的信赖与认可,必然要做到物美价廉。现在的消费者虽说要求价格便宜,但是品质仍是消费者追求的重点。美而雅既然想要打造品牌之路,就一定严把质量大关,让消费者切实感受到美而雅的产品品质。只有这样,我们的经销商才会越来越多,美而雅的品牌才会树立起来。另外一方面,美而雅物美价廉会吸引更多消费者,消费者多了我们产量上升了单个价格反而下降了,这也是美而雅价格实惠的一个重要原因。
    慧聪集成吊顶网:就美而雅目前开拓的市场而言,消费习惯有什么不同之处?
    美而雅余总:美而雅目前主要代理专卖店在江浙沪一带,当然这只是今年的计划。明年我们打算加大步伐,在全国范围内进行招商。江浙沪目前的市场还比较成熟,大部分对集成吊顶的概念比较清楚,我们终端销售过程中比较容易沟通。在销售过程中我们发现,农村消费者与城市消费者有很大的不同。农村消费者偏感性,城市消费者则偏理性,这与市场环境有关系。现在的农村经济条件不断提升,很多农村消费者在选择集成吊顶产品时对品质要求比较高,要求配备品牌电器。另外,农村住房一般都是自建,装修面积大。相信农村市场是将来集成吊顶行业的必争之地。美而雅高品质、大众价格的地位刚好符合他们的需求,所以美而雅有信心做好这个大市场。
    慧聪集成吊顶网:美而雅如何完善售后服务?
    美而雅余总:首先,确保美而雅高产品质量,降低售后中可能出现的质量问题;其次,美而雅落实每一项对经销商的承诺,让经销商把美而雅当成自己的事业来经营,维护好每一个客户,妥善处理好每一项售后问题,这也是我们为什么要挑选理念相同的经销商的原因;最后,我们有售后的一套体系来督促经销商做好售后服务。
    慧聪集成吊顶网:谢谢余总接受慧聪集成吊顶网的采访,祝美而雅居家吊顶专卖店开遍全国!
    美而雅余总:谢谢你们的来访!