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【管理营销】小企业制胜之道

editor:admin │ datetime:2008-11-27 

“资源有限,机会无限”在诱惑面前我们很容易迷失方向,XXX时间进入世界500强,汽车、房产、生物产业多元化,1年之后占领全国市场……这些都是萦绕在我们耳边的豪言壮语,发生在身边的生动故事,但很遗憾的是真正实现目标的却很少!
  有所为有所不为,最后才能真正有所为。90%以上的企业都是中小型企业,在无限的市场面前我们集中资源做好自已有优势的一块市场,这样胜算的把握会更大。每个行业,每块市场都有入门的门坎,策略不对实力不够可能只能望洋兴叹了。中国企业营销的特色是以小搏大的营销,根据笔者多年的市场营销经历和市场观察认为,点线面发展策略不失为中小企业一个有效地发展策略。
  
认清形势
 
   小老板做事,中老板做市,大老板做势,对形势的判断与驾驭是决定一个企业发展高度的关键。我们的产品要想在市场推广中取得成功,必须对产品上市时,消费者的需求心理与特征,竞争格局与动态,企业资源与产品优势等上市环境有清醒地认识,在对环境清醒认识的基础上,准确判断行业发展趋势,在吻合行业发展趋的基础上,找准产品入市发展的节点和突破点。并以以此点布局谋势,当经过一段时间的布局和积累之后,即可形成自已的综合竞争优势,这时将势如破竹,获取胜利果实成为自然。
  
集中兵力

  毛泽东有一条重要的军事指导思想就是集中兵力打歼灭战,要求红军战士,当红军兵力多于敌方五倍的兵力,才可发动攻击,这一招在解放战争和革命战争史上屡创硕果。市场营销同样如此,只有当我们集中推广资源于一点时,在这一点上我们与强大的敌人力量对比就会发生根本的改变,变敌强我弱为我强敌弱,这时改变竞争格局取得竞争的胜利才有希望。
  特别是中国这样一个发展不平衡,东西差距大,消费层次多,区域特色明显的一个多元化、多极化的市场,任何一企业想全盘通吃几乎是不可能的。这就是为什么中国市场黑马频出,二三线市场地方品牌活得有滋有味,各地超市商品品牌不一的原因所在。娃哈哈非常可乐就是在二三线市场成功地演绎了对两乐的突围战。耐克品牌号召力再强,市场同样不断的有李宁、安踏、特步等新品牌的成功跃出。
  找到强弱转化的那个支点,集中兵力于一个细分市场、区域市场,面对再强大的对手都有我们胜出的机会。
  
跳跃发展

  集中才能聚焦,速度产生力度。当我们判清形势、集中资源之后,下一步我们就要迅速完成点线面的快速推进,通过速度换取空间与时间。引爆点的设置以我们的手中掌握资源能形成对竞争对手有明显优势为基础。我们在整个渠道没优势就从一个终端开始,在一个省级市场没优势就从一个地区市场开始,在城市市场没优势就从农村市场开始,在高端市场没优势就从低端市场开始,总之我们一定要找到比竞争对手有优势的市场向对手发动进攻。
  突围点选好后,就要集中兵力打突围战,胜利后及时总结突围的策略、经验、战术、战法,然后再以此为基础,把这一点的经验进行复制复制再复制,快速拓展市场,将一个终羰的胜利变成一个渠道的胜利,把一个区域市场的胜利为更大区域市场的胜利,迅速连点成线,在这条线上集中兵力形成优势向对手发动进攻,胜利后及时总结胜利的策略、经验、战术、战法,然后在连线成面,在更大的市场集中兵力优成优势向竞争对手发动攻击。通过不断的总结提升推进企业发展目标的实现。
  点面线展策略是撑控风险、集中资源、快速推进的以小搏大的策略,这个策略可以让我们的资源达到聚焦优化使用,在竞争对手林立的市场找到一块我们能力占有并守得住的市场,最终在消费者心中奠定品牌地位的结果。市场中的试点市场、样板市场、电视直销、报纸直销、电台讲座、定点终端、专卖店营销方法,都是以小搏大的策略和方法,这些方法也都在市场中取得不俗的业绩。